課程心得｜非零和的協商術：把「會溝通」用在資方、團隊、與病人身上

這堂課最打動我的，不是幾招制勝話術，而是重新定義了「贏」：不是壓過對方，而是讓雙方都更接近想要的結果。醫療現場天天需要協商——對上與資方談資源、對內帶團隊、對外與病人共識決策——若把協商視為非零和，很多局面會鬆動得更快、更穩。

非零和，而是找交集「對半切」未必公平；先釐清彼此真正要的東西，可能能「各取所需」，而不是你少我多。
資訊永遠不對稱協商前就該搞清楚自己的底線與備案（BATNA／WATNA），多半勝負開場前已定八成。
- BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）協商破局時，你手上「最好的替代方案」。有了清楚的 BATNA，你就不會被迫接受壞條件，談判也更有底氣
- WATNA（Worst Alternative to a Negotiated Agreement）協商破局時，「最糟的替代方案」。釐清 WATNA 可估計風險、避免逞強導致災難性後果。
贏的感覺，比贏的事實更重要讓對方感覺有被尊重、被看見，合作才走得長。過程的體感，會決定下次還想不想同桌。

對上（與資方談薪資／分潤／排班）
- 開場就講清「我最在意的目標」與「可調項目」：例如我更重視學習資源或手術機會，其次才是診費。
- 把交換做明確：若院方增加培訓名額，我承諾在新專案多帶教、交付 SOP。
- 時點與結尾很重要：談成關鍵條件後，盡快定案，避免日後蠶食式加碼彼此都為難。
對內（帶下屬與跨職類協作）
- 少用否定句，先認同再補充：先肯定努力與立場，再討論待調整之處，降低對抗情緒。
- 「讓步對應索取」制度化：排班調整、代班點數、教學任務，明確規則，防止好人稅。
- 遇到卡關議題，先擱置主爭點，從可行細節推進，增加彼此沉沒成本與成交意願。
對外（與病人共享決策）
- 先對齊「病人真正在意的結果」：不是只有數值，更可能是恢復期、外觀感受、生活限制。
- 把選項的「交換」說白：療效、風險、成本、時間，讓病人擁有贏的感覺，而非被說服。
- 語氣與節奏比道理更先到：適時停頓與沉默，給對方消化空間，品質往往比資訊量更重要。